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                        浅谈销售的基本素养 ——致邦弗特销售团队的一封信

                        2017/9/20 9:46:12 11701 0

                        邦弗特创立十年以来,一直保持着勤勤恳恳、兢兢业业的创业态度,向客户提供稳定、安全、经济的产品,也因此有幸可以保持较高质量的市场增长,客户满意度也在持续提升。然而,在如今激烈的市场竞争中,除了优质的产品,拥有一支高效、精锐的销售队伍,对于公司过去、现在及未来同样起着至关重要的作用。那么,如何识别人才、培养优秀的营销队伍,一直是我们在思索的问题。总结所有成功的销售案例,我们发现都有几个共同的特质,那就是:勤奋、诚实守信、良好的心智模式。


                        一、勤奋

                        勤奋,我可以把它概括为三个层面,即勤跑、勤思考、勤学习。

                        常言说“跑销售”,指销售一定是要常跑动,多去市场一线拜访客户、获取一手的客户信息,为客户创造更多价值,这就是我所说的“勤跑”。“勤跑”可以带来的价值至少包括:搜集到更多陌生客户信息、让更多的潜在客户知道我们;多与潜在客户互动,当客户有需求信息或有难题要解决时,第一时间可以想到“邦弗特”;对于已合作的现有客户,常常互动可以成为客户的参谋或是有难题需要解决时的专业顾问;常在市场一线,才可能有机会倾听客户更多的声音、获取更多的需求信息,才能为“成就客户”这一目标扎基础。所以这也是我们提倡销售一定要勤跑的原因,更是我们发扬奋斗精神的根本要求。

                        销售过程中的“勤思考”,即我们要每天定期进行整理分析在跑客户时搜集或反馈的信息,更要思考如何准确理解客户的真实需求,如何为客户提供创新或改善方案,以创造更多的价值。我们应当意识到不同的客户、客户处不同层面的人员所反馈的需求信息,往往其方式与明确性都是不同的,优秀的销售应当做到比我们的客户更多地了解他们的需求,为客户去创造实实在在的价值,帮助客户在激烈的市场竞争中引领产品创新、优化成本、保持质量稳定等,真正做到与客户合作共赢。

                        销售过程的“勤学习”,指的是我们必须通过持续的学习,才能成为行业的真专家。优秀的销售必须同时也是优秀的客户解决方案专家。我们要持续学习的内容包括行业知识与需求动态、新产品与工艺方案等,只有掌握了这些知识与技能后,才有能力与客户进行良性的互动交流,才能简单并准确地理解客户的显性或潜在需求。成为一位专家顾问型的销售人员,应当是我们每位销售成员持续奋斗的目标。


                        二、诚实守信

                        每家与我们长久合作的客户,对我们一定是足够信赖的。让客户信赖我们,诚信是根本,这也是我们公司经营的价值理念之一。邦弗特的健康发展,离不开我们一直所坚守的“诚信”理念。我们对于“诚信”的理解,首先是任何时候都要做到内心诚实、不欺骗客户。这个看似简单,但能做到持之以恒、上下同心却是不容易的,这需要我们在日常工作中不断强化认识、定期自查自省,方可让我们“诚信待客”的理念深入灵魂,并自觉坚守与践行。其次,敢于向客户承诺并承担产品与服务的责任。

                        与客户合作,客户会担心因产品或服务质量不到位的风险,我们应当勇敢地挑起这份责任,让我们的合作伙伴没有后顾之忧,成为我们长久的战略合作伙伴。虽然这个过程会很不易,但我们的付出必可以让客户更省心、安心、舒心,这也是我们成就客户的努力目标。

                        最后,“诚信”更应体现在我们团队内部的运行机制上。我们在企业经营中,公司与个人、团队成员之间,更应坚守“诚信”原则,努力耕耘好我们这片“诚信”的土壤。我们认为,在企业经营中或是团队成员相处中如果不能践行好“诚信”,那么对客户的诚实守信也必然是空中楼阁。


                        三、良好的心智模式

                        在对待人、事、物的看法与理解上,不同的人会显现出较大的差异性,这些与我们个人的成长经历有极大关系、也与后天的学习、修炼有关。不同的认知与理解,便会指导我们形成不同的行为习惯,进而影响我们的工作绩效、生活感受。

                        对于邦弗特的销售成员,我们要始终坚守公司“求实创新、团结奋斗、诚信感恩、成就客户”的核心价值理念,还要求有非常良好的心智模式,这是比较大的系统,我们主要提倡以下两条:阳光心态,即对不利的外因进行正面、积极的方式解读与处置。我们在与客户长久的合作中、与同事朋友相处当中,总会碰到问题与困难,这是一种常态,我们应该想方设法来解决问题,变不利为有利,让客户更加信赖我们;回避问题、推卸责任的负面处置方式是我们决不可接受的。利他心态,在与每一位伙伴的合作过程中,要更多地考虑客户、合作伙伴的诉求,真正做到可赚六分利时只赚四分,让合作更长久,我们便可与客户形成长久、共赢的伙伴关系。这才是我们企业经营的大利、长久利。


                        销售过程是客户理解我们企业文化与理念的窗口,销售过程也是我们践行我们企业使命最重要的环节之一,希望我们的销售团队不断学习、修炼,服务好我们的客户,实实在在为客户创造价值、成就客户!

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